Аудит воронки продаж: где теряются заявки и деньги

Аудит воронки нужен, когда реклама есть, люди переходят, но заявок мало или они слишком дорогие. Часто проблема не в одном баннере, а в цепочке: оффер, страница, доверие, форма, скорость ответа и дальнейшая коммуникация.

Признаки, что воронку пора разбирать

• трафик идёт, но люди быстро уходят со страницы;
• заявки есть, но много нецелевых обращений;
• пользователи спрашивают одно и то же, хотя это должно быть ясно на сайте;
• форма длинная, неудобная или не вызывает доверия;
• после заявки нет ясного сценария ответа.

Что проверять в первую очередь

Начните с первого экрана, структуры страницы, CTA, блоков доверия, скорости загрузки и пути до контакта. Затем посмотрите, куда приходит заявка, кто отвечает и что происходит после первого сообщения.

Что проверяют по этапам

1. Трафик: соответствие объявления, запроса и предложения.
2. Страница: ясность, загрузка, мобильная версия и формы.
3. Заявка: сохранение, источник и назначение ответственного.
4. Обработка: сроки, содержание ответа и история контактов.
5. Сделка: причины отказов, сумма и повторные покупки.

Определите одинаковые правила подсчёта для всех каналов. Один человек может отправить несколько форм; дубли не должны выглядеть отдельными новыми лидами.

Где чаще всего теряются деньги

Проверьте задержку ответа, потерянные расчёты и отсутствие следующего шага после предложения. Отдельно проверьте мобильную форму и сохранение источника в CRM. Приоритет выбирайте по данным и возможной цене ошибки, а не по универсальному рейтингу причин.

Что даёт аудит на выходе

На выходе нужны подтверждённые наблюдения и гипотезы с приоритетом, ответственным и способом проверки. Оценку ожидаемого эффекта обозначайте как предположение. Отделяйте техническую неисправность от гипотезы о поведении покупателей.

Сроки и стоимость

Объём и бюджет зависят от числа каналов, качества аналитики, доступа к CRM и необходимости разбирать звонки. В смете определите период данных, этапы проверки и формат результата. Неполные данные могут потребовать сначала настройки измерений.

Как проходит аудит

Соберите аналитику, обезличенную выгрузку CRM и описание процесса. С разрешённым доступом исследуйте сообщения или записи. Сопоставьте этапы по одному периоду и источнику, найдите места потерь, затем проверьте причины. Длительность зависит от объёма и готовности данных.

Что можно проверить самому за час

Отправьте тестовую заявку с телефона, проверьте её сохранение и назначение ответственного. По последним обращениям сопоставьте время первого ответа и следующий шаг. За выбранный период посчитайте заявки, квалифицированные обращения и сделки, исключив дубли. Эти проверки дают отправную точку, но не заменяют весь аудит.

Таблица, которую стоит собрать до аудита

Если цикл сделки длиннее месяца, не делите оплаты старых обращений на новые заявки этого месяца. Ведите группу по дате первого обращения и дайте сделкам время созреть. Отдельно можно смотреть денежный поток месяца — это другой отчёт.

Пример расчёта без ложной причины

В условной группе было 100заявок, из них 60подходящих и 12оплат. Конверсия всех заявок в оплату — 12%, подходящих — 20%, доля подходящих — 60%. Все три числа описывают одну группу, но отвечают на разные вопросы. Это учебные данные, не кейс keln.

Если заявок стало больше, а доля подходящих снизилась, нельзя сразу обвинять отдел продаж. Мог измениться канал или обещание объявления. Если подходящих заявок столько же, но меньше предложений, проверьте обработку. Разбирайте причины отказа на конкретных записях; не заменяйте их догадкой по одному коэффициенту.

Как превратить аудит в список работ

1. Запишите подтверждение: запись не сохранилась, человек не смог нажать кнопку или ответ ушёл позже согласованного срока.
2. Отделите исправление ошибки от гипотезы: «сохранить заявку» — исправление; «новый заголовок увеличит конверсию» — гипотеза.
3. Назначьте владельца, срок и способ проверки каждой работы.
4. Сначала исправьте потери данных и неработающий путь обращения, затем тестируйте изменение предложения.

Для проверки доставки есть схема заявок в Telegram. Для связи этапов — интеграция CRM, сайта и мессенджеров. Если нет полной статистики, аудит всё равно может выявить технические ошибки, но выводы о стоимости и конверсии нужно ограничить доступными данными.

Частые вопросы

Сколько стоит аудит? Стоимость рассчитывают по согласованному объёму данных, каналов и проверок.

Что нужно предоставить? Доступ к аналитике и CRM, записи звонков и переписки, описание процесса продаж.

Когда будет результат? Техническое исправление можно проверить сразу. Влияние на продажи оценивают по достаточному числу обращений и с учётом длины сделки; срок роста не гарантируется.

Можно ли провести аудит самому? Базовые вещи да: посчитать конверсию этапов и время реакции. Взгляд со стороны ловит то, что примелькалось.

Если трафик есть, а заявок мало - разберу вашу воронку по шагам и проверю причины потерь и предложу порядок проверки гипотез. Посмотрите аудит воронки продаж или напишите.